Как открыть стоматологическую клинику

Кажется, если ты научился хорошо лечить, и знаешь, что необходимо для постановки качественного лечебного процесса в клинике, и при этом разбираешься в оборудовании и материалах, а к тебе самому пациенты пишутся заранее и едут на другой конец города, то легко сможешь оценить все нюансы стоматологического бизнеса. В принципе, и в самом деле, попробовать себя на этом поприще может каждый, но вот сделать клинику прибыльной, пожалуй, нет.

Увы, создание собственной практики часто становится не только радостным событием, но и сопровождается огромным количеством вопросов и проблем. Именно на этой стадии совершается большинство ошибок, больно ударяющих в последствии по кошельку инвестора. Когда вы принимаете решение о создании своей, пусть даже маленькой, клиники, сразу же возникает дилемма, которую емко обозначил Филипп Сидней: «Либо я найду путь, либо проложу его». И то, и другое довольно сложно. Поэтому, если нет уверенности в собственных силах, но зато присутствует желание найти применение трудолюбию и творческому потенциалу, неплохо познакомиться со всеми возможными вариантами старта.

Чтобы не наступить на те же грабли, что и многие предшественники. Ведь как показало исследование 10 стоматологических клиник, почивших ныне в бозе или находящихся в коматозном состоянии, именно на стартовом этапе в них были допущены критические просчеты, не сопоставимые с успешной жизнью в бизнесе. Как правильно выбрать помещение, как спроектировать клинику так, чтобы каждый метр площади давал доход, как выбрать те услуги и цены, которые не только востребованы клиентами, но и дают максимальный доход, как подобрать хороший коллектив, как раскрутиться — об этих и других аспектах стоматологического бизнеса идет речь на семинарах, периодически проводимых КГ «Магазин Готового Бизнеса» для новичков. Специалисты хорошо знают, что п рошло время мифов о легком старте медицинского бизнеса, зато теперь те, кто открывает клиники, желают иметь не только качественный лечебный процесс, но и, прежде всего, прибыльный бизнес. На одном из последних семинаров была впервые дана классификация пяти вариантов старта, ранжированных по затратам и по степени предпринимательского риска, с которыми и хотелось бы познакомить читателей.

Вариант «сами с усами»

Самый дешевый, но и самый рискованный вариант – отправиться в самостоятельное плаванье в одиночку. Подходит сильным и уверенным в себе стоматологам, знакомым с основами экономики и хотя бы раз, пусть недолго работавшими сами на себя, даже если это был пошив и реализация на вещевых рынках джинсов-варенок в эпоху перестройки. Остальным рекомендую вспомнить, что произошло с Красной Шапочкой в на пути к бабушке. В лесу ее съел первый же волк, оказавшийся у нее на пути. При этом ей некого было винить, потому что по наивности и неопытности она сама совершила недопустимое число ошибок, приведшее, в конце концов, к летальному исходу. Поистине, входя в бурлящее море бизнеса даже имея проворность Маугли, гибкость Багиры, мудрость Каа и силу Балу, трудно обойтись без помощников, которые помогут стартовать. Помогать могут родственники, разбирающиеся в бизнесе (почти неважно в каком) или партнеры-финансисты, если, конечно, у них достаточно времени и желания разбираться в темных закоулках стоматологического бизнеса. Отнюдь не такого понятного и прозрачного, как хотелось бы. В любом случае, придется либо нанять менеджера, либо забыть о собственных пациентах и полностью переквалифицироваться в управленца, потому что нет ни одного случая удачного совмещения этих двух столь разных профессий.

Вариант «куплю клинику по сходной цене»

Не столь часто, но клиники продаются и покупаются. Способ начать бизнес с покупки б/у клиники чуть подороже, чем «открытие с нуля», но и несколько менее рискованный. Ведь тот, кто продает, уже прошел самый трудный «постановочный» период, нашел и отремонтировал помещение, получил разрешительную документацию, и хоть как-то, но перебивается с хлеба на сухари. Хотя — раз он продает, значит, скорее всего у него что-то не получается, а терпение кончилось. Кроме откровенно мошеннических вариантов с продажей «кота в мешке», большинство проблем в клиниках б/у все же поправимы, но приготовьтесь к дополнительным инвестициям. Это могут быть траты на замену или переоснастку оборудования, раскрутку клиники, замену персонала и т.п. Об особенностях покупки и продажи бизнеса многое написано, поэтому подробно останавливаться на этом варианте мы не станем.

Вариант «закажи себе рикшу»

Вариант еще дороже, чем предыдущие, может обойтись в 15-20 тысяч долларов, но здесь уже появляется персональная помощь лоцмана (специалиста, умеющего вывести корабль бизнеса сквозь мели и рифы в свободное плаванье), а, значит, предпринимательские риски снижаются на порядок. Наследники черных маклеров, в советское время промышлявших обменом недвижимости (хоть и с оглядкой на правоохранительные органы, но зато вполне результативно), сегодня они позиционируют себя как специалисты по созданию бизнеса под ключ. Они исключительно практики, как правило, из бывших директоров клиник, создавших тот или иной успешный бизнес. Они из тех, которым когда-то удалось сделать с нуля хороший проект, а потом текущее управление показалось скучным, а поэтому они расстались с проектом, ни капли не жалея. Новую клинику для себя они уже создавать не будут, зная что в какой-то период это опять станет неинтересным. Кто-то как-то раз по дружбе попросил их помочь в создании подобного бизнеса, у них опять получилось хорошо, и появилось желание сделать этот сервис своей профессией. Или, чаще всего, побочной профессией, приносящей доход.

Они не любят и не умеют писать бизнес-планов, зато знают многие существенные мелочи, и порой в состоянии создать хорошо знакомый им на практике вариант клиники даже с «завязанными глазами». Отыскать их порой не просто, у них нет шикарных офисов в бизнес-центрах класса А, а поскольку на потоке у них по пять-шесть объектов в разной стадии готовности, то они часто бывают в разъездах. Если их и искать, то по знакомым, по отзывам тех, кому они помогли стартовать успешный бизнес, или по каким-то запутанным и хаотичным следам в интернете, где разве что порой мелькнет их мобильный телефон или электронная почта. Из минусов такого варианта – хроническая занятость «лоцманов» и договоренность лишь «на словах», которая не позволяет применить к ним хотя бы какие-то меры и привлечь к ответственности за недобросовестное выполнение обещаний.

Вариант «закажи такси»

Способ еще дороже, может обойтись в 25-30 тысяч долларов дополнительных затрат на услуги специалистов, которые, готовы разделить с новичками тяготы палатки, колышка и чистого поля, на котором через некоторое время призван появиться новый город-сад в виде успешного бизнес-проекта клиники. Здесь уже все оформляется официально, заключается договор, описывающие права и обязанности сторон, а к работе привлекаются самые разнообразные специалисты – от оценщиков недвижимости, технологов и проектировщиков до специалистов по рекламе, специализирующихся на «заталкиванию» пациентов в новые клиники. Сегодняшние консультанты могут быстро сконцентрировать на проблеме клиента мощный ресурс помощи – от поиска подходящего помещения до подбора оборудования и персонала. Кажущаяся дороговизна услуг, к счастью, компенсируется серьезными скидками при приобретении оборудования, которые консультанты, открывающие каждый год по нескольку новых клиник, легко выдавливают из поставщиков. Выбрать походящую консалтинговую фирму не так уж и сложно, по причине того, что в Москве, например, этим официально занимаются всего лишь две компании – известные всем DMG и КГ «Магазин Готового Бизнеса». Отличия между ними не столь принципиальны, но все-таки существуют. DMG позиционирует себя как специализирующаяся именно на стоматологическом бизнесе, и занимается помимо всего прочего обучением персонала и внедрением автоматизированных систем учета, а консалтинговая группа «Магазин Готового Бизнеса» создает под ключ не только клиники, но и салоны красоты, рестораны, аптеки и многое другое, а также разработала и активно продвигает франчайзинговые и лизинговые программы, а также кредитование новичков. Эта «всеядность» порой приносит неожиданные плоды, когда в концепциях стоматологических клиник появляются выигрышные «фишки» и изюминки, подмеченные консультантами в других отраслях сферы услуг.

Имеет смысл побывать в обеих консалтинговых компаниях, чтобы сориентироваться и выбрать подходящий для себя вариант.

Вариант «будем теперь… почковаться!»

Помимо рассмотренных выше способов снижения рисков, недавно в России получил бурное развитие пришедший к нам с Запада метод «легкого старта», или, как порой его еще переводят, «льготного предпринимательства». Названный сложным словом «франчайзинг», этот способ вхождения в бизнес позволяет за символическую (или не очень) плату купить своеобразный входной билет на вступление в сеть однотипных, проверенных временем успешных бизнесов. Кодак, Ксерокс, Макдональдс, а у нас теперь уже и Вимм-Биль-Данн, Красный Куб, Магазин Горящих Путевок – во все эти, и множество других бизнесов сегодня можно вступить, купив лицензию. В стоматологическом бизнесе недавно появилась первая франшиза, которую по поручению сети клиник «Дента Вита» разрабатывали в Департаменте франчайзингового консалтинга КГ «Магазин Готового Бизнеса». Покупая франшизу (право вести деятельность под контролем известной торговой марки), с одной стороны, страхуешься от неудачи, потому что идешь след в след по тропинке протоптанной десятками предшественников, ведших этот бизнес, с другой стороны ты скован правилами, и не можешь в полной мере проявлять свои таланты, развивая бизнес, потому что если представить себе, что в одном Макдональдсе продают гамбургеры, во втором – горячие сосиски, а в третьем – шаурму, то какой же это Макдональдс получается?

Франчайзинговая программа «Дента-Виты» больше других подходит тем, у кого совсем мало опыта в предпринимательстве, зато есть желание научиться вести дела у прототипа успешного стоматологического бизнеса, достигшего рекордной 80-ти процентной загрузки своих клиник, а значит и весьма устойчивого финансового потока. При этом новичок особо не рискует, ведь покупателям франшизы дается право не только стажироваться в «боевых подразделениях» Дента-Виты, но и оказывается помощь во всем – от проектирования до раскрутки. Это позволяет новичкам начать и затем эффективно вести устойчивый и рентабельный бизнес, поскольку для них решены многие организационные и маркетинговые вопросы, ведь франшиза — это программа, которая включает помощь в создании и работе, рекламу, марку, производственную и маркетинговую технологии и обучение. По сути, в этой схеме новичок получает не только продуманную и проверенную концепцию бизнеса при старте, но и повседневные советы о том, «как вести дела».

Описание франшизы «Дента-Вита»

Если вы хотите на льготных условиях начать в регионах стоматологический бизнес, основанный на опыте и успехе московской сети клиник Дента Вита, вам будет оказана помощь в проектировании клиники, в поставке со значительными скидками оборудования, инструментов и расходных материалов, проведено обучение и стажировка управленческого персонала и врачей, передача технологий лечения, управления и контроля, рекламная поддержка и многое другое, позволяющее любому новичку начать устойчивый и рентабельный бизнес, основанный на первой потребности человека – в получении медицинской помощи. Такой бизнес не знает сезонности и мало подвержен риску спадов в кризисные периоды экономики. Стоимость франшизы 40 тысяч долларов, суммарные затраты на открытие клиники (без учета затрат на помещение) при различных вариантах от 120 до 300 тысяч долларов .

Почему именно Дента Вита подходит для франчайзи? Размер сети На столичном рынке стоматологических услуг присутствуют более 20 сетевых клиник (с числом клиник более 3-х). Сеть клиник Дента Вита – третья по величине (после сетей Мастердент и Денто-Эль).

Однородность клиник Не во всех сетях клиники однородны (что подразумевает единую ценовую политику, уровень сервиса, характерный антураж, одинаковое по уровню оборудование, структуру услуг, отработанные технологии, процессы и т.д.). Есть сетевые клиники, имеющие в каждой клинике разные уровни обслуживания и сервиса, т.е. дорогие и не очень. Дента Вита входит в немногочисленное число сетей, где клиники однородны: средний размер (3-5 кресел), широкий спектр услуг, уютная домашняя атмосфера, единый прайс-лист и общий стандарт качества услуг.

Позиционирование сети Сеть Дента Вита построена на известном предпочтении пациентов лечиться в клиниках семейного типа, где врач знает пациента по имени и в лицо, где нет элементов поточности, обезличенности, процентовки, междоусобной борьбы персонала за пациентов. Для поддержания у пациентов ощущения теплоты, заботы, дружественности обеспечивается постоянный контроль и обучение администраторов и врачей заботливому, персонифицированному отношению к каждому пациенту. При этом в каждой клинике есть такой же ассортимент услуг, как и в гигантских клиниках, поэтому любой пациент может получить любое лечение «здесь и сейчас». Опыт ведения бизнеса Сеть Дента Вита появилась не самой первой, ей, с одной стороны, удалось учесть ошибки первопроходцев, а с другой стороны — динамично догонять тех, кто стартовал раньше. Тем не менее, 10-летним опытом успешной работы могут похвастаться немногие. Активное продвижение бренда Немногие (всего 4 сети) активно ведут корпоративную рекламную компанию, направленную на развитие торговой марки. Дента Вита ведет активную рекламу своего бренда. Ежегодно на это тратится около миллиона долларов. Узнаваемость торговой марки в регионах Не все имена сетевых клиник известны в регионах, а некоторые из них даже вызывают негативную реакцию у пациентов. Исследование, проведенное в 2004 году информационной службой Медикус в 25 городах России показало, что среди торговых марок стоматологических сетевых клиник бренд Дента Вита делит еще с двумя клиниками первое место по известности и второе по благозвучности. По интегральному показателю Дента Вита – на втором месте.

Деловая репутация Для определения данного показателя были привлечены эксперты, хорошо знающие стоматологический бизнес – представители Академии Стоматологического Мастерства, информационной службы Посольство Медицины, редакций газет Стоматология Сегодня, журнала Дентал Маркет и др. Высказанные экспертами мнения подтверждают, что сеть клиник Дента Вита обладает хорошей деловой репутацией.

Изюминки Маркетинговые приемы, акции по привлечению пациентов, сотрудничество со страховыми компаниями, приемы получения корпоративной клиентуры – вот неполный перечень «фишек», применяемых Дента Вита для того, чтобы уже в первый год жизни новая клиника достигала 80-ти процентной загрузки.

Что включает франшиза Дента Вита 1) Право пользования торговой маркой «Дента Вита». 2) Ноу-хау и технологии. 3) Экспертную оценку помещения для размещения клиники. 4) Совместную разработку бизнес плана. 5) Обучение и стажировку персонала. 6) Предоставление обучения специалистами на: a) по открытию новой клиники; b) по управлению клиникой; c) по обучению и управлению персоналом; d) Технологические карты лечения, учета и любых иных программ, разработанных во время нашего сотрудничества. 7) Разработку технологического проекта помещения. 8) Подбор и монтаж технологического оборудования, подбор инструментов и материалов от поставщиков, предоставляющих сетевые скидки (на основании изучения качества их продукции). 9) Монтаж системы учета и отчетности. 10) Информационная и рекламная поддержка и предоставление всех разработанных маркетинговых программ, рекламных макетов и т.п. 11) Информационная поддержка и постоянное консультирование после открытия. Суммарный срок создания клиники 4,5 – 11,5 месяцев

Всего предлагается четыре варианта построения клиник : Класс «Оптима» 1. «Дента Вита 5 оптим + лаборатория» (на пять кресел) , 2. «Дента Вита 3 оптим» (на три кресла), Класс «Эконом» 1. «Дента Вита 5 эко + лаборатория» ( на пять кресел), 2. « Дента Вита 3 эко» (на три кресла).